Préparer sa présence sur un salon B2B

Préparer sa présence sur un salon B2B

Pour se développer, les entreprises de tous secteurs cherchent à générer des leads et elles ne manquent pas d’imagination à ce sujet. L’une des méthodes les plus pertinentes est de s’inscrire sur les salons professionnels. Que vous soyez exposants ou simples visiteurs, peu importe votre secteur d’activité, les salons B2B ont le vent en poupe !

Les salons B2B en quelques chiffres (source) :

  • Il existe 177 salons B2B en France contre 2500 dans le monde.
  • Les salons professionnels sont bénéfiques : 10 pour 1€ investi.
  • 81 % considèrent la présence sur salon comme un moyen efficace de prospecter.
  • Plus de 40% estiment qu’avoir une présence sur un salon est le moyen le plus efficace pour développer son activité commerciale.

A Paris, la majorité des événements de type « salon » est réservée aux professionnels.

Il est prouvé que le visiteur se rend principalement sur un salon professionnel pour s’informer sur un produit et/ou un service. La deuxième raison est que le visiteur peut être amené à connaître le produit/service, la marque, ou un membre de l’équipe commerciale et souhaite se présenter comme client, etc. Enfin, le positionnement du stand peut avoir son importance !

 

Les bonnes raisons d’y participer !

  1. Prospection

Le but de participer à un salon aussi bien en tant qu’exposant que visiteur, est avant toute chose de prospecter de nouveaux clients. Ainsi, le salon permet d’étendre son réseau de clients/prospects en créant un climat de confiance entre les deux interlocuteurs et ce, sans aucun intermédiaire !

  1. Réalisation d’un benchmark – Analyser son marché

Vous vous rendez sur un salon pour plusieurs raisons qui ont tous un lien avec le développement de votre entreprise. Bien évidemment, vos concurrents vont faire de même ! Pour anticiper, faites un tour du salon afin de vous informer sur votre secteur d’activité : les innovations technologiques, les nouvelles méthodes de travail, etc.

  1. Promotion de l’entreprise

Ce salon sera pour vous l’occasion de développer la notoriété de votre entreprise et de promouvoir votre image à travers diverses activités ou animations sur votre stand. En intégrant le salon, vous allez parler de vous et de vos produits et services, mettre en avant des offres spéciales salons, amener le public à connaître votre marque.

  1. Valorisation des collaborateurs

Détrompez-vous ! Les commerciaux ne sont pas les seuls à atterrir sur le terrain lors des salons ou autres manifestations professionnelles. Il va de soi que ces manifestations sont aussi un moyen de créer une cohésion d’équipe, de rassembler des métiers et profils différents qui doivent pourtant travailler ensemble le reste de l’année (marketing, communication, service technique, etc.).

  1. Présentation des produits et services

Munie de commerciaux, l’entreprise exposante va pouvoir réaliser la présentation de produits/services existants ou nouveaux. Le moment ne pourra être qu’idéal puisque le salon va permettre une bonne visibilité des animations réalisées sur le stand.

  1. Recherche de partenariats

L’occasion sera rêvée pour vous ! Le salon va vous ouvrir des opportunités commerciales avec des exposants voisins, acteurs ou non de votre secteur. Créer des partenariats afin de bénéficier d’une surface de vente supplémentaires est un moyen judicieux de vous apporter des contacts.

  1. Rencontre avec les clients

Fidélisez votre clientèle en l’invitant à venir vous rejoindre sur le salon et discuter de vos nouveautés. Profitez-en pour leurs proposer des animations et créer un environnement serein et un contact privilégié.

 

Comment bien préparer sa présence sur un salon B2B ?

Un salon se doit d’être bien préparé ! Vous ne pouvez pas mettre les pieds sur votre stand sans avoir concocté de bons petits plats qui feront se lécher les babines vos futurs clients !

La préparation est un élément incontournable pour se rendre sur un salon professionnel. Et cela s’anticipe bien en amont de l’événement.

Pour bien vous organisez, vous allez devoir réaliser un rétro planning regroupant tous vos besoins en termes de PLV (Pub sur Lieu de Vente), humains, création du stand, etc.

 

En amont J-30 J-15 J-1 Jour J J+3 J+15
Sélection du salon
Choix de l’emplacement du stand
Le choix du stand
PLV et goodies
Animations du stand
Besoins humains
Gestion du stand : propreté
Débriefing
Analyse des retours

 

En amont du salon : Posez-vous les bonnes questions !

Un salon commence à se préparer au minimum 6 mois avant. N’attendez pas le jour J et anticipez vos besoins : stand, documents publicitaires, jeu-concours, etc. Tous ces éléments demandent du temps pour être réaliser correctement et éviter ainsi toutes erreurs de précipitation.

En premier lieu, si vous avez déjà été sur un salon en tant qu’exposant, rédiger une « To Do List » qui rassemblera les oublis passés et à ne pas réitérer.

Deuxièmement, faites le point sur les documents commerciaux mis à votre disposition : vérifiez que le contenu soit cohérent avec le thème du salon, que les quantités soient suffisantes, que le format soit adapté, etc. Il est important que les documents qui représentent votre entreprise ou votre marque correspondent harmonieusement à l’image que vous allez véhiculer sur votre stand. En anticipant, vous pourrez prévoir l’impression ou la réimpression des plaquettes, cartes de visite et tous autres éléments indispensables.

  1. La sélection des salons

Se rendre sur un salon est idéal pour créer du lead. L’inconvénient est que cela demande un budget conséquent. Vous devez sélectionner les salons principaux qui vous permettront de vous développer au mieux. Aller sur tous les salons pourrait vous faire perdre du temps alors gagnez-en en sélectionnant !

Lors de la sélection, prenez garde à la date butoir de réservation du stand et aux équipements obligatoires. Cela peut parfois se déterminer un an avant !

  1. L’emplacement du stand

L’emplacement peut avoir son importance. Comme vu plus haut, les visiteurs professionnels viennent sur un salon pour rencontrer des clients, des prestataires, etc. Ils ne prêtent donc que très peu d’attention à l’emplacement des stands. Or, un stand proche des entrées, des lieux d’animations, des stands importants, etc. sera plus à même d’être vu et donc visité. A vous de jouer afin de vous démarquer de vos concurrents !

  1. Le choix des stands
  • Les plus grandes entreprises disposent souvent d’un stand équipé et placé dans une entreprise de gardiennage. Pour de plus petits événements, elle dispose d’un stand parapluie à déplier soi-même.
  • Les plus petites, disposent, quant à elles, d’une version plus mobile du stand et qui ne nécessite aucune installation par un professionnel. Il peut néanmoins arriver que des TPE passent par un standiste pour un événement particulièrement marquant pour leur développement.

Il est important de concevoir votre stand en fonction du choix de votre salon. En effet, l’implantation va déterminer la conception du stand. La disposition interne se verra modifiée si votre stand se situe dans un coin, entre deux autres stands ou même central.

  1. Les types de PLV possibles et goodies

Présence sur un salon signifie promotion de votre entreprise. Pour cela, il faut marquer les esprits des visiteurs et rester dans leur mémoire jusqu’à ce qu’ils aient un besoin réel. Laisser un document papier en plus des animations diverses et PLV semble être une bonne idée. Le contact pourra revenir vers vous via les coordonnées inscrites sur ce type de documents (plaquettes commerciales, cartes de visites, etc.).

Les goodies sont des cadeaux que vous allez laisser aux personnes qui vous visitent. Prévoyez un stock conséquent à offrir aux prospects chauds pour retenir leur attention et marquer leurs esprits !

  1. Les animations

Afin de donner envie aux visiteurs de rentrer sur votre stand, créez des animations ! Jeu concours, présentation de produits, etc. Pour ce type d’animation, vous pouvez aussi convier vos clients. Ce type d’animation demande d’être anticiper : Présentation, discours, règlement, etc.

La communication avant salon est primordiale afin de donner envie à vos clients de venir.

  1. Le contact humain

Un salon ne peut avoir lieu sans la présence d’une force commerciale et humaine. Vous allez sélectionner l’équipe présente en fonction du salon. Un salon de petite taille pourra compter sur votre force de vente : les commerciaux. Mais pour un salon plus important, n’hésitez pas à valoriser l’équipe de la communication et du marketing voir même l’équipe technique qui pourra répondre à des questions d’ordre différent.

Un briefing en amont permettra une meilleure organisation et cohésion le jour J.

 

CONCLUSION :

Votre présence sur un salon va vous demander du temps. En tant que responsable communication ou marketing, chef d’établissement ou autres fonctions, vous allez devoir manager cette préparation afin que l’événement soit un réel succès pour votre entreprise.