Introduction
Pour se développer, les entreprises de tous secteurs cherchent à générer des leads et elles ne manquent pas d’imagination à ce sujet. L’une des méthodes les plus pertinentes est de s’inscrire sur les salons professionnels. Ces derniers sont une opportunité insoupçonnée de toucher de nouveaux clients et d'augmenter considérablement votre chiffre d'affaires. Que vous soyez exposants ou simples visiteurs, peu importe votre secteur d’activité, les salons B2B ont le vent en poupe !
Les chiffres sont éloquents (source) :
- Plus de 2000 salons professionnels sont organisés chaque année en Europe
- Plus de 350 salons professionnels qui sont organisés en France
- 4 entreprises sur 10 exposent à un salon professionnel au moins une fois par an
- Les salons professionnels sont bénéfiques : 8€ pour 1€ investi.
- Avant la crise du COVID, les PME investissaient jusqu’à 80 % de leur budget communication dans la participation à ces salons et foires professionnelles
- La seule région Ile-de-France a enregistré 446 salons en 2018 regroupant près de 110 000 exposants
A Paris, la majorité des événements de type « salon » est réservée aux professionnels.
Il est prouvé que le visiteur se rend principalement sur un salon professionnel pour s’informer sur un produit et/ou un service. La deuxième raison est que le visiteur peut être amené à connaître le produit/service, la marque, ou un membre de l’équipe commerciale et souhaite se présenter comme client.
Les bonnes raisons d’y participer !
1. La prospection de nouveaux clients
Le but de participer à un salon aussi bien en tant qu’exposant que visiteur, est avant toute chose de prospecter de nouveaux clients. Ainsi, le salon permet d’étendre son réseau de clients/prospects en quelques jours en créant un climat de confiance entre les deux interlocuteurs et ce, sans aucun intermédiaire ! En effet, un salon bien géré peut vous économiser de lourds frais de prospection et de déplacement. Selon une étude COFACE, les entreprises françaises réalisent 35 euros de chiffre d’affaires export pour un euro investi dans les salons.
2. Réalisation d’un benchmark – Analyser son marché
Vous vous rendez sur un salon pour plusieurs raisons qui ont tous un lien avec le développement de votre entreprise. Bien évidemment, vos concurrents vont faire de même ! Pour anticiper, faites un tour du salon afin de vous informer sur votre secteur d’activité : les innovations technologiques, les nouvelles méthodes de travail, etc.
3. Promotion de l’entreprise
Ce salon sera pour vous l’occasion de développer la notoriété de votre entreprise et de promouvoir votre image à travers diverses activités ou animations sur votre stand. En intégrant le salon, vous allez parler de vous et de vos produits et services, mettre en avant des offres spéciales salons, amener le public à connaître votre marque. C'est l'occasion d’affirmer votre présence sur le marché et d’améliorer votre visibilité !
4. Valorisation des collaborateurs
Détrompez-vous ! Les commerciaux ne sont pas les seuls à atterrir sur le terrain lors des salons ou autres manifestations professionnelles. Il va de soi que ces manifestations sont aussi un moyen de créer une cohésion d’équipe, de rassembler des métiers et profils différents qui doivent pourtant travailler ensemble le reste de l’année (marketing, communication, service technique, etc.).
5. Présentation des produits et services
Munie de commerciaux, l’entreprise exposante va pouvoir réaliser la présentation de produits/services existants ou nouveaux. Le moment ne pourra être qu’idéal puisque le salon va permettre une bonne visibilité des animations réalisées sur le stand.
6. Recherche de partenariats
L’occasion sera rêvée pour vous ! Le salon va vous ouvrir des opportunités commerciales avec des exposants voisins, acteurs ou non de votre secteur. Créer des partenariats afin de bénéficier d’une surface de vente supplémentaires est un moyen judicieux de vous apporter des contacts.
7. Rencontre avec les clients
Fidélisez votre clientèle en l’invitant à venir vous rejoindre sur le salon et discuter de vos nouveautés. Profitez-en pour leurs proposer des animations et créer un environnement serein et un contact privilégié.
Comment bien préparer sa présence sur un salon B2B ? Posez-vous les bonnes questions !
Un salon se doit d’être bien préparé ! La préparation est une étape incontournable pour se rendre sur un salon professionnel. Et cela s’anticipe bien en amont de l’événement. Considérez ce salon comme un projet à part entière qu’il convient d’aborder avec soin : vous devez minutieusement planifier et organiser cet évènement pour en tirer le meilleur profit tant à court qu’à long terme et rentabiliser votre investissement.
Les 10 commandements
1. Des objectifs, tu fixeras
Avant de préparer un salon, il est important de définir clairement ce que vous en attendez. Demandez-vous : quelle est votre raison de participer à ce salon professionnel ?
Vos objectifs peuvent être multiples : trouver de nouveaux clients, recruter des collaborateurs, gagner en visibilité, fidéliser vos clients, lancer un produit, enquêter sur le marché, consolider son image de marque, mobiliser sa force de vente… Pour éviter de perdre de l'argent, il est indispensable que votre objectif soit chiffré. En effet, c’est de cette façon que vous mesurerez l’efficacité de votre participation au salon, et votre retour sur investissement. Des objectifs précis, mesurables, et réalistes motiveront vos équipes commerciales et vous permettront de tirer le meilleur de chaque salon professionnel.
2. Un salon adapté, tu choisiras
Se rendre sur un salon est idéal pour créer du lead. L’inconvénient est que cela demande un budget conséquent. Vous devez sélectionner les salons principaux qui vous permettront de vous développer au mieux. Aller sur tous les salons pourrait vous faire perdre du temps alors gagnez-en en sélectionnant !
Lors de la sélection, prenez garde à la date butoir de réservation du stand et aux équipements obligatoires. Cela peut parfois se déterminer un an avant !
Le type de salon est un élément essentiel à prendre en compte : analysez le profil des visiteurs (typologie d’entreprises, fonctions, etc.), celui des exposants et les résultats de l’année précédente (nombre de participants et d’exposants), la thématique du prochain salon, les modalités de participation pour les visiteurs (payant / gratuit ?) et ce que le salon propose aux visiteurs en parallèle des stands (conférences, rendez-vous d’affaires…).
3. Un bon emplacement, tu sélectionneras
L’emplacement peut avoir son importance. Comme précisé plus haut, les visiteurs professionnels viennent sur un salon pour rencontrer des clients, des prestataires, etc. Ils ne prêtent donc que très peu d’attention à l’emplacement des stands. Or, un stand proche des entrées, des lieux d’animations, des stands importants, etc. sera plus à même d’être vu et donc visité. A vous de jouer afin de vous démarquer de vos concurrents !
4. Un stand accueillant, tu aménageras
A un stand fermé, préférez un espace ouvert, accueillant, bien éclairé, où l'on circule facilement, avec si possible un coin calme pour parler affaires. Le but est que le visiteur de passage ait envie de s'y arrêter et de demander des renseignements. Prévoyez une présence continue durant les horaires d'ouverture de la manifestation.
Concernant la conception du stand, les plus grandes entreprises disposent souvent d’un stand équipé et gardé. Pour de plus petits événements, elle dispose d’un stand parapluie à déplier soi-même.
Les plus petites, disposent, quant à elles, d’une version plus mobile du stand et qui ne nécessite aucune installation par un professionnel. Il peut néanmoins arriver que des TPE passent par un standiste pour un événement particulièrement marquant pour leur développement.
Il est important de concevoir votre stand en fonction du choix de votre salon. En effet, l’implantation va déterminer la conception du stand. La disposition interne se verra modifiée si votre stand se situe dans un coin, entre deux autres stands ou même central.
5. Un planning, tu élaboreras
Commencez à préparer votre salon au minimum 6 mois avant la date d’ouverture. N’attendez pas le jour J et anticipez vos besoins : stand, documents publicitaires, jeu-concours, etc. Tous ces éléments demandent du temps pour être réaliser correctement et éviter ainsi toutes erreurs de précipitation.
En premier lieu, si vous êtes déjà allés sur un salon en tant qu’exposant, rédiger une « To Do List » qui rassemblera les oublis passés et à ne pas réitérer.
Deuxièmement, faites le point sur les documents commerciaux mis à votre disposition : vérifiez que le contenu soit cohérent avec le thème du salon, que les quantités soient suffisantes, que le format soit adapté, etc. Il est important que les documents qui représentent votre entreprise ou votre marque correspondent harmonieusement à l’image que vous allez véhiculer sur votre stand. En anticipant, vous pourrez prévoir l’impression ou la réimpression des plaquettes, cartes de visite et tous autres éléments indispensables.
Vous allez devoir réaliser un rétro planning regroupant tous vos besoins en termes de PLV (Pub sur Lieu de Vente), humains, création du stand, etc.
| En amont | J-30 | J-15 | J-1 | Jour J | J+3 | J+15 | |
| Sélection du salon | |||||||
| Choix de l'emplacement du stand | |||||||
| Le choix du stand | |||||||
| PLV et goodies | |||||||
| Animations du stand | |||||||
| Besoins humains | |||||||
| Gestion du stand : propreté | |||||||
| Débriefing | |||||||
| Analyse des retours |
6. Avant le salon, tu communiqueras
La communication sur les réseaux sociaux est indispensable dans une stratégie de salon professionnel. Vous devez communiquer auprès de votre cible plusieurs mois avant le salon. En effet, vous devez l’informer de votre participation et vous assurer qu’aucun ne manque le rendez-vous.
La communication avant salon est primordiale afin de donner envie à vos clients de venir
7. Tes clients, tu inviteras
C’est l’occasion pour vos prospects, clients et fournisseurs de vous rencontrer. Vous vous offrez l’opportunité de conclure de nouveaux partenariats commerciaux, vous avez toutes les chances d’augmenter le volume de votre clientèle.
Si votre objectif est de nouer de nouveaux contacts, participer à un salon professionnel ne vous empêche pas de reprendre contact avec vos clients et prospects actuels. Utilisez votre base de données pour inviter tous vos contacts à l'évènement et leur indiquer où vous trouver. Envoyez des cartons d'invitation ou un mailing un mois avant l'évènement, et relancez vos contacts une semaine avant ce dernier pour vous assurer de leur présence.
8. Des goodies, tu proposeras
Présence sur un salon signifie promotion de votre entreprise. Pour cela, il faut marquer les esprits des visiteurs et rester dans leur mémoire jusqu’à ce qu’ils aient un besoin réel. Laisser un document papier en plus des animations diverses et PLV semble être une bonne idée. Le contact pourra revenir vers vous via les coordonnées inscrites sur ce type de documents (plaquettes commerciales, cartes de visites, etc.).
Les goodies sont des cadeaux que vous allez laisser aux personnes qui vous visitent. Prévoyez un stock conséquent à offrir aux prospects chauds pour retenir leur attention et marquer leurs esprits !
Les objets publicitaires sont très appréciés des visiteurs sur les stands. N’hésitez pas à offrir un tote-bag, un porte-clés, un badge, un stylo (l'incontournable !), un carnet ou encore un gobelet publicitaire avec votre logo à vos clients.
9. Des animations, tu orchestras
Pour que votre stand ne soit pas simplement beau mais également très prisé des visiteurs, il faut qu’il soit animé ! Afin de donner envie aux visiteurs de rentrer sur votre stand, créez des animations ! Jeu concours, présentation de produits, etc. Pour ce type d’animation, vous pouvez aussi convier vos clients. Ce type d’animation demande d’être anticiper : Présentation, discours, règlement, etc.
C’est le moment de parler de vos produits ou services. Le client est là pour voir ce dont vous êtes capables. Rien ne vaut une démonstration ou même un film, si la démonstration n’est pas possible sur place.Si vous avez créé un livre blanc, donnez l’accès au téléchargement gratuit.
Proposez des échantillons pour que vos clients puissent repartir avec le produit.
10. Le contact humain, tu assureras
Un salon ne peut avoir lieu sans la présence d’une force commerciale et humaine. Vous allez sélectionner l’équipe présente en fonction du salon. Un salon de petite taille pourra compter sur votre force de vente : les commerciaux. Mais pour un salon plus important, n’hésitez pas à valoriser l’équipe de la communication et du marketing voire même l’équipe technique qui pourra répondre à des questions d’ordre différent.
Un briefing en amont permettra une meilleure organisation et cohésion le jour J. S'il s'agit d'un salon international, restez accessibles aux étrangers en parlant anglais, n'oubliez donc pas de briefer vos équipes.
Votre présence sur un salon va vous demander du temps. En tant que responsable communication ou marketing, chef d’établissement ou autres fonctions, vous allez devoir gérer cette préparation afin que l’événement soit un réel succès pour votre entreprise.
