Le système de parrainage en B2B : Comment ça marche ?

Le système de parrainage en B2B : Comment ça marche ?

Qu’est-ce que le parrainage ?

Le parrainage est une action de referral marketing (marketing de recommandation) qui consiste à récompenser le client d’une entreprise pour qu’il parle d’une marque, d’un produit ou d’un service à destination des prospects. 80% des clients se disent prêts à recommander une expérience positive mais on constate que seuls 29% le font. C’est là que les offres de parrainage entrent en action ! Pour les inciter, les entreprises ne cessent de créer de nouveaux moyens : un client content sera plus à même de parler du produit ou service, ce qui aura un impact plus conséquent sur le prospect final. Alors, en échange du service rendu (offre gagnant-gagnant), l’entreprise peut proposer des réductions, des cadeaux ou offres diverses dès que le prospect devient client.

Une étude menée par ETO démontre qu’un consommateur est plus ouvert à l’achat quand le produit/service est recommandé par un proche/ami.

Avez-vous déjà acheté un produit qui vous a été recommandé ?
Oui, par… %
Un ami 58%
Un site comparatif 20%
Le site de la marque 20%
Un forum 11%
Un réseau social 5%
Un blog 4%

 

 

Aujourd’hui, plusieurs types d’actions de parrainage existent :

  • Jeu concours : Lorsque vous créez un jeu concours sur les réseaux sociaux ou via le site Internet de votre entreprise, il est possible de demander aux clients de partager votre jeu. Ceci consiste à faire du marketing de recommandation ! Votre client va inciter une autre personne à jouer et partager votre offre/marque ou produit. Le fait est que, comme cela provient d’une personne proche, les prospects seront plus à même de cliquer et connaitre votre entreprise.

  • Ponctuelles : Les actions de parrainage ponctuelles, cela signifie que vous allez faire des offres à vos clients les plus fidèles afin qu’ils partagent leurs avis positifs sur une période donnée. En échange, ces clients se verront recevoir des cadeaux qui devront être bien déterminés au préalable en fonction de votre cible. A la différence des partages suite à un jeu concours, le parrainage ponctuel est à la base de la stratégie. Le but de l’entreprise est d’accéder au nouveau client « B » en passant par le client « A », fidèle.

  • Permanentes : Les actions de parrainage permanentes sont conçues sur le long terme. Les clients se voient proposer des offres (mois gratuits, remises, argent) si un prospect devient client grâce à eux. Ce type de parrainage est fréquent dans le secteur des assurances ou des banques ou encore dans le domaine culturel. Ici un exemple de parrainage permanent pour un site de déco.




 

  1. Les avantages et contraintes 

Avantages :

Le premier avantage est bien évidemment l’acquisition de nouveaux clients. Le parrainage permet de générer de nouveaux clients très rapidement, une dizaine de nouveaux clients par campagnes en général, selon la durée déterminée.

Le deuxième avantage est le coût des campagnes de parrainage. En effet, lors de ces campagnes, l’entreprise s’adresse à des clients déjà existants, réduisant les coûts d’acquisition de nouvelles bases de données prospects.

Le troisième avantage est la proximité créée avec le client déjà existant. En mettant en place des offres de parrainage, vous allez fidéliser vos clients qui vont alors devenir ambassadeur de votre marque. Plus le parrain sera actif dans sa communauté, plus les remises et cadeaux seront importants et ainsi de suite.

Enfin, le quatrième avantage est que, créer une campagne de parrainage, c’est original. Réputé dans certain secteur, cela met plus de temps à se démocratiser dans d’autres domaines d’activité. De plus, il s’agit d’une façon originale de contacter de nouveaux prospects auxquels vous n’aurez pas pensé au préalable, via des clients « contents » de votre marque.

 

Contraintes :

Les contraintes sont moindres dans ce type d’offre mais elles existent.

La première contrainte est liée au succès de votre offre. Imaginez, vous arrivez dans un restaurant où le plat du jour, qui a l’air succulent, n’est plus disponible ? « Victime de son succès ». Frustrant, cela montrerait un manque d’organisation dans votre entreprise. L’impossibilité de répondre à toutes les demandes des clients marquerait des points négatifs pour votre e-réputation et sur vos ventes.

La deuxième contrainte vise à qualifier vos nouveaux clients de manière ponctuelle et organisée. La bonne qualification des nouveaux clients est importante pour qu’ils deviennent à leur tour des ambassadeurs.

La dernière contrainte concerne le choix des cadeaux, remises, etc. En fonction de votre activité et de votre cible, vous avez à choisir la récompense adéquate.

  • Remise en pourcent ou fixe : Vous pouvez définir un chiffre exact de la remise à effectuer ou décider d’un pourcentage sur le prix total.
  • Cadeaux de bienvenue ou de remerciement : les idées sont variées. Laissez place à votre imagination (carte cadeau, lots, voyages, etc.).

 

  1. Plus précisément, qu’est-ce qui change en B2B ?

Le parrainage est également possible en B2B mais sous forme légèrement différente. En d’autres termes, il faut l’adapter aux professionnels avec des offres variées et une recherche de leads plus approfondie.

Tous les types d’actions effectuées en B2C sont valables à condition de respecter certaines règles. Voici ci-dessous les types d’actions favorisées pour le B2B :

  • La recommandation client : les témoignages représentent le premier moyen de parrainer une entreprise en B2B. Cela consiste en quelque sorte à un échange « gagnant-gagnant » où l’entreprise « A » va écrire un témoignage client pour l’entreprise « B ». L’entreprise « B » va alors réaliser un service pour la « A » tel que mettre de la publicité sur des supports de communication, etc. Le témoignage d’un client est le premier levier du parrainage en B2B. Il invite à la confiance des autres entreprises qui vont se référer à l’avis du professionnel.

 

  • L’offre dite de parrainage classique fonctionne également en B2B à condition de noter que vous vous adressez à une personne dans l’entreprise qui doit alors être la personne en charge de la prise de décision sur votre secteur. Les moyens peuvent être divers comme en B2C : email et SMS en principal, suivi des réseaux sociaux (Facebook, Linkedin). Comme pour toute action marketing en place, n’hésitez pas à communiquer sur le parrainage effectué, sur votre site internet ou autres supports. Cela rassure les clients !
  • Le partenariat avec une seconde entreprise semble également être un bon compromis dans le sens ou certains secteurs sont complémentaires et peuvent se parrainer pour réaliser une offre précise. Dans le cas présent, deux possibilités existent : Soit les deux entreprises sont complémentaires et proposent une offre commune à des prospects. Soit les deux entreprises proposent chacune son offre à la seconde. Echange « gagnant-gagnant ».

 

Le plus important dans une stratégie de parrainage en B2B est de :

1. Choisissez votre objectif  : Vous pouvez décider de ramener de nouveaux clients grâce à des offres de parrainage classique où les parrains et les filleuls se voient recevoir des cadeaux ou remises. Vous pouvez optez pour l’amélioration de votre e-réputation dans votre secteur avec des témoignages concrets de vos clients. Ou vous pouvez profiter des offres d’entreprises complémentaires afin d’échanger avec eux vos différentes expertises.

Par exemple : Une agence de marketing peut parrainer une mutuelle en générant des campagnes, publicités en échange de remises sur les cotisations. Un fleuriste et un chocolatier peuvent s’associer ensemble pour créer une offre pour les fêtes, etc.

2. Déterminez les actions adéquates  : Comme pour le marketing B2C, vous devez sélectionner les actions qui se rapprochent le plus de vos besoins marketing. Référez-vous à la liste ci-dessus, non exhaustive, afin de trouver la bonne idée.

3. Analysez les leads  : Dans le cas d’actions générant des leads commerciaux, vous devez les analyser afin de comprendre les besoins de vos clients. Les nouveaux contacts doivent également être recontacté rapidement dans le but de leur présenter votre entreprise et les offres qu’elle propose.

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