L’évolution de l’utilisation de l’email dans une stratégie marketing a beaucoup changée depuis son invention en 1971. En effet, le canal « email » est devenu l’un des plus importants pour prospecter en B2B et ses avantages vous sont expliqués dans cet article et grâce aux quelques chiffres ci-dessous !
- Un canal réactif : 95% des clients professionnels ouvrent leurs boites emails une fois / jour
- L'email marketing est considéré comme le média le moins intrusif à 33% contre 55% pour le display (source Etude EMA B2B 2018)
- Plus de 80% des messages envoyés sont lus via un desktop mais 1 professionnel sur 5 déclare désormais lire ses emails sur un support mobile
- Nous recevons en moyenne 15 emails de prospection par jour (source EMA B2B)
- Plus de 80% des destinataires ne voient pas les images
- Lorsqu’un prospect reçoit trop d’email de la part d’un même expéditeur il a tendance à se désabonner à près de 78% (source Hubspot)
- Le fait de personnaliser votre objet peut permettre de d’améliorer le taux d’ouverture de 20%
Découvrez également l'étude de l'emailing sur 5 ans.
1 : Des coûts de production et de routage très faibles
Il s’agit là de l’avantage le plus valorisant pour ce canal. En effet, le coût de production/fabrication ainsi que le coût de routage d’une campagne d’emailing en B2B sont bien moindres en comparaison à d’autres. Cela est dû au fait que le nombre de collaborateurs en charge d’un projet emailing peut être réduit mais aussi, la fabrication demande moins d’intermédiaires et de prestataires.
Ce canal est donc abordable pour les TPE et PME qui ne disposent pas d’un budget de communication conséquent. Il est également possible d’externaliser les campagnes avec un prestataire spécialisé qui sera vous aiguiller au mieux et toujours à des coûts raisonnables !
2 : Une analyse des résultats concrète
L’une des raisons pour lesquelles nous validons ce canal concerne la génération de statistiques concrètes en temps réel. En effet, les logiciels de routage permettent des analyses très poussées afin de connaître les taux essentiels (taux d’ouverture, taux de clic, taux de lead, taux de désabonnement, etc.). Vous pouvez ensuite exporter vos résultats afin de détailler le contenu plus profondément !
Ces éléments vous permettront de réagir plus rapidement si la campagne n’a pas l’effet escompté ou alors de réitérer si elle est un franc succès !
3 : La personnalisation des messages
Utiliser l’email comme moyen de communication va vous ouvrir des portes. La raison ? C’est le seul canal qui envisage une personnalisation totale du message !
Les logiciels de routage offrent désormais la possibilité de personnaliser TOUS les champs possibles contenus dans votre message (Nom, prénom, secteur d’activité, nom de l’entité, ville, etc.) mais pas que … Vous allez pouvoir sélectionner l’adresse mail de l’expéditeur en fonction des zones géographiques ciblées, personnaliser votre objet, etc.
L'exemple ci-dessus est un emailing personnalisé avec le nom du destinataire, le nom du commercial, la ville, le nom de l'entité, les coordonnées du commercial (signature).
Seule contrainte, il faut pour cela avoir une base de données bien segmentée ce qui demande un vrai travail en amont.
N’oubliez pas que si votre objet (de même pour le contenu) est différent pour chaque envoi, vous allez favoriser la délivrabilité de ce dernier et éviter ainsi de tomber en spam.
4 : La possibilité de segmenter vos envois
Une fois que vous avez travaillé votre base de données et qu’elle est correctement renseignée et segmentée, vous aller pouvoir segmenter vos envois ! L’idée est simple, prenons par exemple une boutique de chocolat. Si la boutique dispose d’un segment « préférence » entre le chocolat noir, blanc ou au lait, vous pourrez envoyer des emailings en fonction des gouts de chacun et ce, très facilement !
Dans l'exemple ci-dessus, on remarque que la campagne a des similitudes pour la forme mais que le contenu est différent en fonction de la cible à laquelle le message sera envoyé.
5 : La réalisation de test avant envoi
L'emailing offre également la grande possibilité d'effectuer des Split-Test. Le but étant de tester des éléments du mailing sur une partie du fichier, d'analyser ces envois et de router la version qui fonctionne le mieux. Ceci étant impossible en print ou via tout autre canal lors d'un même envoi.
Le test peut être :
- Un test de l'objet
- Un test de contenu
- Un test de l'adresse expéditrice
- Etc.
6 : L’automatisation des envois
En emailing, vous avez la possibilité de rédiger des messages appelés « trigger ». Cela consiste en l’envoi automatique de message des suites d’une réaction du destinataire ou d’un renseignement collecté en amont dans la base de données.
Par exemple, une action démocratisée en B2C est l’envoi d’emails pour l’anniversaire du client/prospect. Accompagné d’un code promo ou d’un réel avantage, cet envoi va permettre de capter le client au moment opportun.
Attention, en B2B, cette technique concerne principalement la relance de client qui, par exemple, aurait cliqué sur une newsletter sans commander. Un second email serait alors envoyé pour leur rappeler leur intérêt.
7 : La fidélisation des utilisateurs
En mai 2018, le RGPD a exigé à toutes les entreprises en B2C de demander l’accord de leurs clients/prospects afin de continuer de les contacter via email. Cette nouvelle réglementation avait pour but de protéger les données personnelles des clients/prospects et a engendré une décantation des base de données des entreprises. Néanmoins, cette action mise en place a permis la suppression de contacts qui étaient inactifs, à qui les entreprises s'adressaient sans jamais aucun retour, un mal pour un bien.
De fait, en B2B et en B2C, toutes les entités ont eu pour obligation d’afficher un lien de désabonnement à un endroit de l’emailing qui reste visible. Nous supposons donc que les personnes qui ne se désabonnent pas, souhaitent continuer de recevoir vos informations. Elles deviennent alors des prospects fidèles.
8 : L'assurance d'arriver à destination
L'email marketing, en plus de ces nombreux atouts, permet une arrivée en boite très constante. Les adresses taguées comme "Hard Bounces" sont de fait des adresses mail erronées, qui ne seront pas recontactées à l'avenir. Celles taguées comme "Soft Bounces" seront recontactées lors de la prochaine campagne, néanmoins, après plusieurs essais, elles sont elles-aussi déterminées comme "Innaccessibles".
Il est donc facile, avec ce canal email, de calculer les NPAI, contrairement aux envois de mailing papier. De même, lors d'une opération de prospection téléphonique, on remarque qu'il est possible d'accéder au contact qu'une fois sur 7. Ce qui reste une moyenne très faible en comparaison à l'emailing !
9 : La mise à jour des fichiers (MAJ)
En emailing, les logiciels de routage proposent bien souvent la sauvegarde de votre fichier. De cette façon, il pourra être directement mis à jour avec les adresses NPAI et les désabonnements. Vous obtiendrez donc une base de données constamment à jour !
En cas d'impossibilité à joindre le contact pour cause de changement d'adresse, de changement de poste, de départ en retraite, etc., votre message sera automatiquement transféré à la personne compétente et/ou au successeur. Dans le cas contraire, un message sera envoyé pour vous indiquer les nouvelles coordonnées à saisir. Un réel avantage qui n'est pas pris en compte par les autres canaux marketing.
10 : La programmation des campagnes
Votre message est prêt et validé, votre cible est déterminée auprès de votre client ? Vous allez donc pouvoir envoyer ! A noter qu'en emailing, la programmation des campagnes est envisageable depuis les logiciels de routage. Ainsi, si vous avez vérifié tous les éléments, vous allez pouvoir planifier la campagne pour un envoi à un horaire pendant lequel vous êtes en réunion ou alors vous ne travaillez pas !
Enfin, ce canal vous permet de contrôler la fréquence d'envoi. Cela signifie que vous allez pouvoir réguler le nombre d'emails envoyés par heure afin de ne pas surcharger votre site ou votre serveur.
CONCLUSION :
L’utilisation de l’email est un réel atout pour une entreprise qui souhaite générer du lead facilement et à faible coût. Indémodable depuis quelques années, ce canal permet une réelle analyse et MAJ de votre fichier.
Néanmoins, pour un résultat impeccable, il vous faudra tout de même contacter une agence spécialisée qui connaitra les moindres détails nécessaires et qui saura vous aiguiller au mieux dans la réalisation d'une campagne pertinente en vue de la génération de leads.
En effet, réaliser des campagnes par vos propres moyens semble simple mais quand est-il du choix du vocabulaire, des horaires d’envoi en fonction de votre cible, des jours d’envoi, de la gestion des désabonnés, de votre réactivité en cas d’échec de votre campagne, de l’analyse concrète des retours, etc. ?
